5 REGOLE per superare le obiezioni in modo persuasivo

5 REGOLE DA UTILIZZARE ED ALLENARE PER SUPERARE LE OBIEZIONI
COME SUPERARE LE OBIEZIONI PER UNA CONVINCENTE PERSUASIONE

Quante volte nel parlare di tutti i giorni ci siamo trovati a dover persuadere una persona della validità di un concetto, di un’ idea, anche solo per una situazione banale o perché ha posto un’ obiezione? E in quel momento ci siamo accorti di quanto avremmo voluto avere delle armi di persuasione più efficaci, di quanto la cosiddetta “scienza della comunicazione” ci sarebbe potuta venire in soccorso e portarci agevolmente alla nostra meta superando l’obiezione, se solo l’avessimo conosciuta prima.

comportamento allontanante
ESEMPIO DI CNV DI COMPORTAMENTO ALLONTANANTE

Ma è possibile avere delle regole che ci permettano di aumentare la nostra persuasione?
Possiamo dire che esiste una Scienza della Comunicazione? E ancora: le obiezioni sono facili da superare?

Posso semplicemente affermare che: comunicare è come per un’artista creare un’opera d’arte. Le note musicali sono sette e la variabile delle composizioni sono infinite, così come per il pittore sette sono i colori e difficilmente ho visto quadri uguali o anche solo simili. Ma le regole di base esistono, così come i fallimenti dei singoli artisti o le opere migliori.
Per cui possiamo affermare che sì, esistono delle regole che ci aiutano per una efficiente comunicazione persuasiva, ma, nel processo comunicativo, nulla è dato per scontato. L’allenamento, la sensibilità, l’intuizione del comunicatore sono fattori importanti, alla pari di partecipare a seminari dedicati per raggiungere una percentuale anche alta di successo e, quindi, ottenere in modo naturale e congruo i risultati desiderati, persuadendo e, quando serve, superando le obiezioni.

Prima ancora di darvi queste cinque preziose regole sulle obiezioni, voglio dirvi una cosa importantissima che sta sopra qualsiasi regola che potrete leggere qui o in altri articoli:

MAI NEGARE L’OBIEZIONE!
Questo potrà sembrare difficile ed a volte impossibile, ma andare in accordo con il nostro interlocutore ci mette in una condizione di favore, non fosse altro perché comunque si sente compreso. Un assiduo e continuo allenamento vi farà diventare abilissimi e potrete divertire e stupire i vostri amici lasciandoli a bocca aperta perché… perché non avranno più parole se non SI!
Sicuramente il “rapport”, ovvero il processo che favorisce un’ottima empatia e che insegniamo perfettamente nei nostri corsi Isi-Cnv in cui collaboro quale Master, é un fattore fortemente migliorativo.

Volutamente ho utilizzato per gli esempi un contesto semplice e di vita vissuta nel quale, se non tutti, molti si possono ritrovare: quello di un invito ad una festa alla quale la persona non vuole venire.

Ed ora passiamo alle 5 regole, facilmente applicabili se ci si allena, ricordabili con l’acronimo

R.E.M.E.D.Y.:

ROVESCIARE: prendere l’obiezione e trasformarla in lato positivo.
Esempio:
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente, non vengo!”
Risposta: “Proprio per questo ti invito! Non stai cercando una compagna?”

EXPLAIN (SPIEGARE): dare una spiegazione logica per cui l’obiezione è infondata. Non è la prima cosa consigliabile da utilizzare, ma ha il suo perché, soprattutto con soggetti molto logici.
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente”
Risposta: ” Be’ in effetti sì, sai è il 18° compleanno di Andrea e desidera condividerlo con molti amici. A me fa piacere che mi abbia considerato tra gli invitati e mi ha autorizzato ad estendere l’invito a te: bello, no?”

MINIMIZZARE E CONTROBILANCIARE:
In questo caso cerchiamo di rendere l’obiezione vera ma trascurabile nel contesto.
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente, non vengo!”
Risposta: “Sì, probabilmente ci sarà un sacco di gente e ti invito perché il posto è bellissimo. Ci eri sempre voluto andare e poi possiamo passare assieme il tempo anche defilati. Vedrai che riusciamo a ritagliare il tempo che desideriamo avere in tranquillità”

EVADERE (MISDIRECTION): si cerca di portare la focalizzazione del soggetto da un’altra parte.
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente, non vengo!”
Risposta: “La gente? Ma io ti invito perchè alla festa ci saranno Balottelli e Brad Pitt! Ma ti immagini?”

DINIEGO (DENY): molto potente anche se non sempre utilizzabile, spesso fatta quando si ha la possibilità di rendere vera la negazione con informazioni quantificate. Potente perché ci mette in condizioni di essere accettati come referente.
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente, non vengo!”
Risposta: “No, ho visto la lista invitati e siamo poca gente scelta e molto trendy! Veramente un ambiente per pochi e selezionati”

WHY? (PERCHE’): si chiede semplicemente il perché della domanda. Questo porta la persona ad aprirsi, a spiegare le motivazioni del suo rifiuto e ci dà la possibilità di argomentare.
Obiezione: “Ma a quella festa c’è un sacco di gente, non vengo!”
Risposta: “Ma perché mi dici ciò?”
“Perché non ho voglia di andare nella confusione”
“Be’, in questo caso posso dirti che è anche vero, ma se non hai altre obiezioni aggiungo una cosa che non sapevi: che la festa si svolge in un parco grandissimo ed è come se non ci fosse nessuno. Stupendo, davvero!”

Ecco a voi.

Divertitevi, provate, esercitate, magari anche sbagliando, perché gli errori hanno sempre qualche apprendimento da donare!

Ciao e a presto

Alfredo Maria Molgora
LIFEHEALING – PROFESSIONAL – IPNO COACH
PERSONALTRAINER

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